ANBIMA - Associação Brasileira das Entidades dos Mercados Financeiro e de Capitais

Técnicas para Cobrança de Dívidas

Expositores - Nelson J. R. Rodrigues (RJ) e (SP)

Carga Horária - 16 horas

Objetivo:

Capacitar os participantes com as técnicas, os elementos e os principais passos da negociação para realizar cobranças bem-sucedidas. Proporcionar táticas para se obter o compromisso de cumprimento dos acordos por parte dos devedores, objetivando assegurar o nível de recuperação desejado, evitando a quebra de acordos.

Metodologia:

Fundamentalmente interativa, com aplicação de "dinâmicas e vivências" que simulam as situações reais do dia a dia e propiciam um ambiente favorável ao desenvolvimento de conceitos.

Data
Rio de Janeiro –dias: 1º e 2 de dezembro, das 9 às 18h.
São Paulo – Avise-me quando disponível.

Programa

Desenvolvimento conceitual
ABERTURA

Apresentação/Objetivos.

INTRODUÇÃO
ATENDIMENTO A CLIENTES

A qualidade na comunicação.
O atendimento ao cliente como diferencial de mercado.

A PREPARAÇÃO DA NEGOCIAÇÃO

Os 10 elementos da negociação.
Fatores de sucesso na negociação.
Dicas para um bom negócio.
Tipos de negociação.
Levantamento das informações sobre o devedor.
Normas e procedimentos.
Fases do Contato:

    - Planejamento do contato (como perguntar, a quem perguntar).
    - Posturas e habilidades necessárias.
    - Acompanhamento após o contato.

COMUNICAÇÃO NA NEGOCIAÇÃO

Como elaborar as perguntas.
O que DEVE e o que NÃO DEVE ser falado.
A influência da postura profissional diante do cliente.

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO

Principais etapas da negociação:

ABORDAGEM / INDAGAÇÃO / BARGANHA / FECHAMENTO

Como negociar por estilos de personalidade:

PERFIL ANALÍTICO / PERFIL EMPREENDEDOR / PERFIL EXPRESSIVOS / PERFIL AFÁVEL

As objeções mais frequentes.
Estratégias e habilidades necessárias para lidar com os vários estilos de personalidade.
A psicologia na cobrança.

DINÂMICA DE GRUPO

Aplicação de exercício específico com o objetivo de posicionar o perfil da equipe.

FILMES: sobre negociação.

Parte prática – Simulações com Gravações e Feedbacks
1º Estudo de Casos

Grupo A: Papel do devedor (estilo: empreendedor).
Grupo B: Papel do negociador - afável.
Grupo C: Observador.
Filmagem, análise do vídeo e feedbacks.

2º Estudo de Casos

Grupo A: Papel do negociador – empreendedor.
Grupo B: Observador.
Grupo C: Papel do devedor (estilo: Analítico).
Filmagem, análise do vídeo e feedbacks.

3º Estudo de Casos

Grupo A: Observador.
Grupo B: Papel do devedor (estilo: afável).
Grupo C: Papel do negociador - analítico.
Filmagem, análise do vídeo e feedbacks.

AVALIAÇÃO e ENCERRAMENTO

Investimento:
Não associados - R$ 880,00
Associados - R$ 704,00
Estudantes - R$ 704,00

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