A indústria de investimentos brasileira vem se diversificando, e agora muitos modelos de aconselhamento para os investidores coexistem: o apoio aos clientes é feito pelos gerentes de bancos, pelos agentes autônomos de investimento (AAI) e pelos consultores de investimento. Mas para onde o mercado deve evoluir? Esse foi o principal tema do painel “What’s up: diferentes modelos da atividade de aconselhamento”, realizado na tarde desta quinta-feira, 27, durante o ANBIMA Summit, e mediado por Patrícia Palomo, diretora da Sonata Gestão de Patrimônio.

Os profissionais consideram que a migração dos investidores para o modelo de AAI ou consultores de investimento deve continuar, mas divergiram sobre qual dos dois pode ganhar mais terreno: “É muito difícil entender qual vai ser a evolução do mercado”, afirmou Marcelo Flora, sócio do BTG Pactual. Por conta disso, ele disse que o banco tem a plataforma preparada para lidar com todos os tipos de intermediários (AAI, consultores e correspondentes bancários e cambiais). Flora disse que o cliente deve escolher o modelo que melhor se adapte aos seus interesses e que, na prática, percebe que o investidor coloca em primeiro lugar o tipo de relacionamento que foi desenvolvido junto ao AAI, já que a confiança é parte importante da jornada de investimentos.

A discussão se dá porque os AAIs e os consultores têm diferentes modelos de atuação. Enquanto o consultor é remunerado diretamente pelo cliente, o AAI é remunerado pelo gestor de recursos ou pela instituição financeira (por meio de rebates das taxas), o que levanta a questão do conflito de interesse – uma possibilidade seria a de ele indicar o produto que lhe remunera melhor, em vez de indicar o mais adequado ao cliente.

Bruno Ballista, head de assessoria e relacionamento com clientes da XP Investimentos, considera que, embora haja a discussão sobre o alinhamento de interesses, há equívocos no entendimento do assunto, já que as corretoras têm capacidade de proteger o interesse dos clientes por meio de processos como o suitability e o “know your client”. Ele disse que a XP se se coloca na posição do cliente para que ele fique confiante em ambos os modelos (investindo por meio de consultor ou AAI).

Já para Tito Gusmão, CEO da Warren, o modelo de consultoria é sem dúvidas o melhor para os investidores: “Você preferiria ir ao médico que ganha comissão pelo remédio que indica ou que cobra consulta?”, perguntou. Como os consultores não recebem rebate, ele considera que sempre indicam os produtos mais adequados para o perfil e objetivo do cliente. “É um modelo à prova de bala”, disse.

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Migração para o modelo de consultoria?
Gusmão acredita que, no Brasil, poderá acontecer o mesmo que ocorreu nos Estados Unidos: preponderância do modelo de consultoria. Hoje, são apenas cerca de 650 consultores de investimento registrados na CVM – número muito pequeno frente aos 12 mil AAIs e cerca de 500 mil profissionais de bancos com algum tipo de certificação.

Gusmão disse que, nos Estados Unidos, o modelo do broker (que equivale ao nosso AAI) era preponderante até 2008, mas que essa situação mudou após a crise e que os Registered Investment Advisors (os RIAs, que são equivalentes aos nossos consultores) passaram a ser a maioria e a responder por ¾ do mercado. O executivo considera que no Brasil há o desafio cultural de pagar pela consultoria, mas que, quando o cliente entende que o consultor vai indicar o melhor produto para ele, pois há alinhamento de interesses, dificilmente troca de modelo.

Flora, do BTG, considera que há ainda um potencial gigantesco de crescimento do número de AAIs, e que o principal motor deve ser a mudança de profissionais que trabalham em bancos. Ele acredita que o Brasil pode chegar facilmente a cerca de 30 a 50 mil AAIs nos próximos anos, dado o ambiente propício. Flora lembrou que, em 2014, mais de 95% da riqueza das famílias brasileiras estava concentrada em cinco bancos – percentual que hoje é de 85%. A sua convicção é que o número de AAIs deve crescer bastante, pois essa riqueza será dividida entre mais participantes à medida que a fatia dos maiores bancos se reduz. Todo esse movimento deve atrair profissionais de bancos para a profissão de AAI, espera o executivo.